Need
Potenziale ermitteln – darum ging es in einer Studie für eine Gruppe von Zulieferern und Ersatzteil-Herstellern im Segment Nutzfahrzeuge. Für die strategische Vertriebsplanung sollten neben Informationen zu den Distributionswegen insbesondere Marktvolumina für über 40 Produkte nach OES- und IAM-Anteil ermittelt werden.

Solution
Für die mehr als 40 Ersatzteile wurde basierend auf 1.000 Fahrzeugen die Reparatur- und Austauschquote der vorausgegangenen 12 Monate erhoben. Dazu führten wir F2F-Interviews mit Flottenmanagern und Leitern betriebseigener Werkstätten durch. Auf Basis dieser Ergebnisse und unter Berücksichtigung einer Strukturmessung erfolgte dann die Hochrechnung für den Gesamtmarkt.
 
Benefits
Nicht nur die ermittelten Marktvolumina für die OES- und IAM-Anteile boten wichtige Informationen für die Vertriebsplanung. Auch die Erkenntnisse zur Marktstruktur waren für den Auftraggeber äußerst wertvoll. Unter anderem zeigte sich, dass es je nach Fuhrpark-Typ, unabhängig von Fahrzeugalter und Laufleistung, signifikante Unterschiede beim Wartungsverhalten gibt. Erkenntnisse, die als Entscheidungshilfe in die Vertriebsplanung einfließen.