Biostimulanzien: Vom Hersteller-Optimismus zum Vertrauen der Landwirte

Wenn Sie Biostimulanzien entwickeln oder vertreiben, wird es in der nächsten Phase der Marktentwicklung nicht nur darum gehen, ein vielversprechendes Produkt zu haben. Es wird darum gehen, Landwirtinnen und Landwirten, Berater/-innen sowie dem Handel zu helfen zu verstehen, welche Produkte unter welchen Bedingungen funktionieren, mit welchem Evidenzniveau und mit welchem praktischen Nutzen für den Betrieb.

Biostimulanzien werden relevanter, da Wirkstoffe wegfallen, der Klimadruck steigt und Kulturen zunehmend Stress durch Hitze, Trockenheit, Krankheiten, Schädlinge und Extremwetter ausgesetzt sind. Gleichzeitig sind viele Hersteller überzeugt, dass ihre Portfolios heute stärker sind als vor einigen Jahren: gezielter, anwendungsspezifischer und häufig unterstützt durch verbesserte Formulierungen oder Kombinationsansätze.

Doch die Marktsituation macht es schwer. Die Kategorie ist dicht besetzt. Es gibt viele Produkte, viele Versprechen – und nicht alle liefern zuverlässig. Das erschwert Landwirtinnen, Landwirten, Beratung und Handel die Orientierung – und starken Produkten das Hervortreten.

Diese Kombination war meine zentrale Erkenntnis aus jüngsten Gesprächen auf den DLG-Feldtagen sowie auf der PotatoEurope / SugarBeetExpo in Springe: Die Hersteller sind von ihren Produktentwicklungen überzeugt. Beim Vertrauen der Landwirte und ihrer Bereitschaft, die Produkte einzusetzen, bleiben sie jedoch realistisch.

Für Hersteller stellt sich daraus eine strategische Frage: Wie wird ein gutes Produkt zu einer vertrauenswürdigen Wahl – in einem Markt, in dem Landwirten noch die Orientierung fehlt?

Die Biostimulanzienbranche braucht keine weiteren Versprechen, sondern belastbare Nachweise, klare Orientierung und Vertrauen.

Die Herausforderung verändert sich. Es geht nicht mehr nur darum, Biostimulanzien als Produktkategorie im Markt zu etablieren. Entscheidend ist vielmehr, Landwirten Orientierung zu geben: Welche Produkte sind für ihren Betrieb geeignet, wie sollten sie angewendet werden und welche Ergebnisse können sie realistisch erwarten?

Das ist insbesondere für Hersteller mit starken Produkten wichtig. Wenn ein Produkt unter den jeweiligen Bedingungen nicht wirkt oder die Anleitung unzureichend ist, bleibt die Enttäuschung oft nicht bei einem Produkt. Sie kann die Wahrnehmung von Biostimulanzien insgesamt beeinflussen.

Die entscheidende Frage für Hersteller lautet daher: Wie wird Ihr Produkt für Landwirtinnen und Landwirte zu einer vertrauenswürdigen Wahl?

In Springe tauchte ein Punkt immer wieder auf: der Bedarf an aussagekräftigen, standardisierten und realistischen Prüfverfahren.

Biostimulanzien sind nicht immer mit klassischen Düngern oder chemischen Pflanzenschutzmitteln vergleichbar. Manche enthalten lebende Organismen. Manche hängen stark von Timing, Feuchte, Temperatur, Sauerstoffexposition, Kulturzustand oder Stresssituation ab.

Werden sie in offiziellen Versuchen wie konventionelle Betriebsmittel behandelt, bilden die Ergebnisse ihr tatsächliches Potenzial womöglich nicht ab.

Landwirtinnen, Landwirte und Handel brauchen unabhängige, glaubwürdige Evidenz. Gleichzeitig müssen Prüfdesigns abbilden, wie die Produkte tatsächlich funktionieren. Ist das Protokoll ungeeignet, kann ein Produkt scheitern – nicht, weil das Konzept falsch ist, sondern weil die Handhabung nicht zum biologischen Wirkmechanismus passt.

Wenn Tests keine klare Orientierung geben, müssen Hersteller ihre Glaubwürdigkeit auf anderem Weg stärken – etwa durch bessere Versuchsdesigns, verständlichere Anwendungshinweise, aussagekräftige regionale Nachweise und ein genaueres Verständnis dafür, welche Belege Landwirtinnen und Landwirte überzeugen.

Aktuelle Gespräche mit Landwirtinnen und Landwirten bestätigen: Viele warten nicht ab, bis man sie überzeugt. Einige testen Biostimulanzien aktiv. Sie vergleichen behandelte und unbehandelte Flächen, beobachten die Pflanzenentwicklung, prüfen Ertragsdaten und versuchen zu verstehen, ob ein Effekt real, wiederholbar und ökonomisch relevant ist.

Ein Landwirt formulierte eine praktische Regel: Der unbehandelte Streifen sollte ihm nicht gezeigt werden. Er will ihn selbst auf dem Acker finden. Wenn er erkennen kann, wo das Produkt nicht eingesetzt wurde, ist die Wirkung für ihn überzeugend.

Die Botschaft ist klar: Vertrauen in Biostimulanzien entsteht nicht durch Versprechen allein. Es entsteht, wenn Landwirte die Nachweise auf ihre eigene betriebliche Realität beziehen können.

Das erklärt auch, warum inkonsistente Ergebnisse so herausfordernd sind. Landwirtinnen und Landwirte fragen: War der Effekt durch das Produkt verursacht? Oder lag es am Jahr, am Wetter, am Boden, an der Kultur, am Anwendungstiming – oder an normaler Feldvariabilität?

Für Hersteller ist daher nicht nur wichtig:

Wirkt das Produkt?

Sondern auch:

Unter welchen Bedingungen werden Landwirtinnen und Landwirte glauben, dass es gewirkt hat?

Bei Biostimulanzien hängt die Wirksamkeit häufig eng von der richtigen Anwendung ab. Das gilt besonders für Produkte, die lebende Organismen enthalten oder auf bestimmte Umweltbedingungen angewiesen sind. Schon der Anwendungszeitpunkt, das Wetter oder die Lagerung können das Ergebnis beeinflussen.

Deshalb müssen Anwendungshinweise klar und praxistauglich sein. Landwirte müssen wissen:

• Unter welchen Bedingungen wirkt das Produkt optimal?

• Was ist bei ungünstigem Wetter oder abweichenden Bedingungen zu beachten?

• Welche Anwendungsfehler können die Wirkung mindern?

• Wie lässt sich das Produkt in bestehende Betriebsabläufe integrieren?

Unklare oder zu komplizierte Vorgaben erhöhen das Risiko von Fehlanwendungen und enttäuschenden Ergebnissen. Bei Biostimulanzien ist Nutzerfreundlichkeit daher kein Nebenaspekt: Je einfacher und verlässlicher ein Produkt anzuwenden ist, desto eher wird es akzeptiert und regelmäßig eingesetzt.

Gleiches gilt für den Handel. Solange die Nachfrage nicht deutlich ist oder die Kategorie als schwer erklärbar gilt, bleibt der Handel vorsichtig. Er wird Produkte eher unterstützen, wenn er klare Nachfrage, verlässliche Ergebnisse und überzeugende Evidenz sieht.

Marktforschung sollte daher nicht nur auf die Landwirtschaft blicken. Sie sollte auch erheben, was Handel und Beratung benötigen, um ein Produkt mit Überzeugung empfehlen zu können.

Der Markt braucht nicht nur bessere Produkte. Er braucht bessere Orientierung.

Für Hersteller bedeutet das: Nicht allein die Produktleistung entscheidet über den Erfolg. Entscheidend ist, ob Landwirte die Wirkung nachvollziehen können, die Anwendung in ihren Betriebsalltag passt und sie ausreichend Vertrauen in einen regelmäßigen Einsatz entwickeln.

• Nachweise müssen überzeugend und übertragbar sein: Landwirte wollen erkennen können, ob sich die Ergebnisse von Versuchen auf ihre eigenen Flächen, Kulturen und Anbaubedingungen übertragen lassen.

• Die Bedingungen müssen transparent sein: Wetter, Boden, Anwendungszeitpunkt und Stresssituation beeinflussen die Wirkung eines Biostimulans. Diese Zusammenhänge sollten klar benannt werden.

• Die Anwendung muss praxistauglich sein: Aufwendige Handhabung, enge Zeitfenster oder zusätzliche Arbeitsschritte erschweren den Einsatz im Betriebsalltag.

• Das Produkt muss in den Betrieb passen: Lösungen, die sich mit vorhandener Technik und bestehenden Arbeitsabläufen einsetzen lassen, werden eher dauerhaft genutzt.

• Vertrauen entsteht durch Orientierung: Beratung, Handel, unabhängige Versuche, eine glaubwürdige Marke und Erfahrungen anderer Landwirte helfen dabei, die richtige Entscheidung zu treffen.

Die weitere Entwicklung des Marktes wird davon abhängen, ob Landwirte, Beratung und Handel in der wachsenden und zunehmend unübersichtlichen Produktvielfalt Orientierung finden.

Für Hersteller sind dabei drei Fragen entscheidend:

1. Was überzeugt Landwirte davon, ein Biostimulanz regelmäßig einzusetzen?

Welche Nachweise, Anwendungserfahrungen und wirtschaftlichen Argumente braucht es, damit das Produkt dauerhaft in die betrieblichen Abläufe integriert wird?

2. Was benötigen Handel und Beratung, um ein Produkt glaubwürdig zu empfehlen?

Welche Versuchsergebnisse, Anwendungshinweise und Positionierung geben ihnen die Sicherheit, Landwirte kompetent zu beraten?

3. Wie lässt sich das richtige Produkt für die richtige Situation finden?

Wie können Landwirte, Beratung und Handel beurteilen, welche Lösung zu welcher Kultur, Stresssituation, Anwendungssituation und zu welchem betrieblichen Kontext passt?

Mit unserem P+M Submarine sprechen wir direkt mit Landwirtinnen und Landwirten. Dabei untersuchen wir die Fragen, die für Produktentwicklung, Positionierung, Kommunikation, Beratungskonzepte und den erfolgreichen Markteintritt entscheidend sind.