„Value-based Pricing kann deutlich mehr als eine reine Preisstrategie sein“

Value-based Pricing. Was genau steckt eigentlich hinter diesem Ansatz? Und wie lassen sich mithilfe dessen Wettbewerbsvorteile identifizieren? Diesen Fragen geht Produkt + Markt im Web-Seminar im Rahmen der WdM auf den Grund, lässt aber auch jetzt schon im Interview ein wenig hinter die Kulissen blicken.

Veröffentlicht auf Marktforschung.de am 8. Mai 2023
 

Dr. Ludger Rolfes: 
Grundsätzlich all diejenigen, die mehr darüber wissen möchten, wie sie Produktentwicklung, Kommunikation und Preisbildung noch besser an individuellen Kundenbedürfnissen ausrichten können.

 

Dr. Ludger Rolfes: 
In meinem Vortrag werde ich vorstellen, wie sich mit Hilfe von Value-based Pricing-Ansätzen Wettbewerbsvorteile identifizieren und bewerten lassen und Unternehmen damit für mehr Preisakzeptanz – insbesondere bei Preiserhöhungen – sorgen können.

 

Dr. Ludger Rolfes: 
Value-based Pricing ist zunächst eine Preisstrategie, bei der Preise für Produkte oder Dienstleistungen auf der Grundlage des vom Kunden wahrgenommenen Werts – dem Customer Value – festgelegt werden.

Wenn der Customer Value nicht nur für das Produkt als Ganzes, sondern auch für einzelne Produktmerkmale erfasst wird, kann ich diese Informationen auch im Rahmen von Kommunikation und Vertrieb nutzen. Und zum Beispiel auf diejenigen Merkmale des Produktes fokussieren, die vom Kunden besonders wertgeschätzt werden.

 

Dr. Ludger Rolfes: 
Mit dem Anstieg von Inflation und generellen Lebenshaltungskosten haben wir aktuell in vielen Projekten die Aufgabe, Spielräume für Preiserhöhungen zu untersuchen.
In Vorbereitung einer Value-based Pricing Strategie ermitteln wir dabei immer auch den Customer Value für einzelne Leistungsmerkmale, um Argumente für Preiserhöhungen und deren Umsetzung zu liefern.
 

Dr. Ludger Rolfes: 
In vielen Projekten setzen wir Value-based Pricing bereits in der Konzept- beziehungsweise Prototypenphase im Innovationsprozess ein. Somit können wir frühzeitig aufzeigen, welche Produktmerkmale die Kunden wertschätzen und die Produktentwicklung unmittelbar auf diejenigen Features lenken, die einen Wettbewerbsvorteil generieren.

Dr. Ludger Rolfes: 
Nachdem wir die einzelnen Merkmale erfasst haben, denen potenziell vom Kunden ein Wert beigemessen wird, erfassen wir die entsprechenden Zahlungsbereitschaften entweder über Conjoint-Analysen oder ermitteln die Werte aus der Abfrage wahrgenommener Preis- und Leistungsunterschieden zwischen Angeboten. Mit Hilfe des von Produkt + Markt entwickelten Tools CV Pricing lassen sich die Daten aus unterschiedlichen Quellen und Methoden verarbeiten und die Vor- und Nachteile gegenüber Konkurrenzprodukten in monetären Geldeinheiten aufzeigen. Daraus können Empfehlungen für eine wertorientierte Kommunikation und Preissetzung unmittelbar abgeleitet werden.

Dr. Ludger Rolfes 
ist Experte für Innovationsmarktforschung und Pricing. In seiner Rolle als Division Director bei Produkt + Markt unterstützt er internationale Unternehmen, Potenziale für innovative Produkte zu identifizieren und gewinnbringende Preisstrategien zu entwickeln.Michael Kutz, Soziologe, begann seine berufliche Laufbahn in einer großen Agenturgruppe für Werbung und Markenkommunikation. Seit 2006 ist er bei Produkt + Markt im Bereich Customer & Consumer Research tätig. Schwerpunkte seiner Arbeit als Senior Research Consultant liegen in der quantitativen Marken- und Servicezufriedenheits-Forschung. 

Sein Interview auf Marktforschung.de